El Arte de Negociar

Hace unas cuantas semanas me invitaron a dar un módulo de Negociación para estudiantes del IMEF Universitario CETYS Tijuana, y luego se abrió la oportunidad de repetir la plática para estudiantes de Veracruz y de laUANL FACPyA, fue una buena experiencia. Y el día de hoy quería dejar al alcance del internet los puntos claves de esa plática. Estoy muy agradecido y me anima bastante el ser considerado para este tipo de cosas y no me queda más que seguir echándole ganas para llegar cada vez a escenarios más grandes, pero bueno ahí va.

“El trabajo duro vale más que el talento cuando el talento no trabaja duro.”

Después de una breve introducción, que si están leyendo esto posiblemente ya saben quién soy pasaba a mencionar los 3 tipos de Negociadores. En lo personal a mí me los explicaron por colores durante mi etapa profesional, pero en lo personal lo asocio mejor con 3 personalidades. Los colores son rojo, negro, y blanco. Y las personas que asocio son Donald Trump, Bob Iger, y Howard Schultz, respectivamente.

El color rojo es el perfil de negociador agresivo. Esta persona quiere ganar la negociación cueste lo que cueste, y si empieza ganando va buscar cómo ganar más. Para conseguir un trato con una persona así tienes que hacerlos sentir que están ganando más de lo que esperaban. A este negociador no le importan tus razones, no le hables de tí, háblales de cómo le puede afectar o ayudar a él el trato que le propones y trata de adecuar su plan o sus ideas en la contrapropuesta que ofrezcas, ten cuidado con aceptar a la primera una propuesta de estas personas porque seguramente a la próxima negociación van a ser más agresivos.

Después tenemos el color negro. Esta persona tiene un perfil conservador, conoce los hechos y números del caso y dónde está parada la situación. Antes de que empiecen a negociar ya sabe cuál va ser la solución, pero va negociar para que tenga un resultado un poco mejor. En caso de que las cosas no salgan como él quiere, va buscar a alguien que sí pueda cumplir sus demandas. Con este tipo de negociador vale la pena llegar de entrada con lo justo y trabajar en una relación a largo plazo en la que se cumpla con lo establecido y a veces se superen las expectativas.

Por último tenemos el perfil blanco. Se podría pensar que es compasivo ya que te va a conceder algunas veces con tal de parecer la persona “sacrificada o héroe” de la negociación pero hay una delgada línea en la que sí te pasas, este negociador puede ser peor que el rojo. Más que compasivo, este negociador es empático y antes de tirar un balazo tienes que hacerle saber las razones por las que estás pidiendo algo más para que no se sienta ofendido. Se recomienda que demuestres tus valores con hechos antes de demostrar tus productos, para este negociador las relaciones humanas son muy importantes.

¿Cuál tipo de negociador debería de ser?

La respuesta es los 3, y adaptarte conforme vaya desarrollándose la negociación, pero es importante estar consciente del perfil de la otra parte.

En el trabajo, la vida, y tu negocio vas a utilizar tus aptitudes de negociador, quieras o no. No importa que no te guste pelear, que te juzguen, que te hablen feo, así va ser eventualmente y eso lo tienes asegurado. Lo que no tienes asegurado es que después de esa confrontación saques algo bueno para tí al respecto. Y así como todos tenemos la muerte asegurada, todos tenemos una serie de negociaciones importantísimas en la vida que van a definir nuestra historia, y si no estamos a la altura cuando nos toque hacer esa negociación, nos va costar caro.

Lo demás realmente fue ejemplificar, darles consejos universitarios que a mí me hubiera gustado que me dieran y hablar sobre la teoría Dunbar, que espero pronto pueda hacer un blog al respecto porque es un tema que me interesa muchísimo. Sin más, ¡te deseo buena semana!

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